美国安全产业技术 合作 刘向明 山石网科 1 www.hillstonenet.com.cn www.hillstonenet.com.cn 企业生态系统 互补型厂商 供应商 公司 分销商 客户 竞争性厂商 2 www.hillstonenet.com.cn 合作方式 • 技术和方案的合作 Technology/Solution Partnership • 技术授权 Technology Licensing • 兼并和收购 M&A • 协会/联盟 Consortium/Alliance • 分析机构 • 测试机构 3 www.hillstonenet.com.cn 一、技术和方案合作 • “远交近攻”，很少有市场重叠的公司做技术 方案合作 • 一般不涉及IP交换 • 对不同的公司目的不尽相同 – 对平台公司来说：建立生态系统，集成更多的 方案推广平台。（大公司） – 对技术公司来说：市场和销售的考虑，利用大 公司的平台，客户资源 4 www.hillstonenet.com.cn 一、技术和方案合作 • Palo Alto Networks – 战略合作伙伴 – 集成合作伙伴 初创公司 解决方案 非安全领域合作伙伴 5 www.hillstonenet.com.cn 一、技术和方案合作 • Cyphort：APT侦测公司 初创公司 大安全公司 非安全领域合作伙伴 6 www.hillstonenet.com.cn 二、技术授权 • 安全技术多样化发展。安全思路朝Defense-inDepth分层防御方向发展。很难有安全厂商能够在多 项技术上处于业界领先的水平。 – UTM/NGFW • 一些纵向市场开拓成本较高 • 区域的特殊性 7 www.hillstonenet.com.cn 二、技术授权 • 技术授权厂商 – 专做授权/OEM，自己没有用户销售 – 利用授权/OEM覆盖自己无法覆盖的市场或区域（美国不多见） • 分类 – 安全功能/SDK – 硬件（加密、加速） – 威胁情报 • 趋势 – 威胁情报提供商越来越多 – 技术提供商向云服务发展 – 技术授权厂商的兼并 8 www.hillstonenet.com.cn 三、兼并和收购 • 是高科技界最高调的“合作”方式 • 类型 – 大公司对于初创公司的收购 – 上下游企业的收购 • 原因 – IP – Time-to-Market – 环境/社区对创新的认可 9 www.hillstonenet.com.cn 三、兼并和收购 • 成熟厂商对新技术的跟进 • NetScreen – OneSecure (Aug, 2002): IPS – Neoteris (Oct, 2003): SSL VPN • Palo Alto Networks: – Morta Security (Jan, 2014): APT – Cyvera (March, 2014): Endpoint Security – CirroSecure (May, 2015): Cloud App Security 10 www.hillstonenet.com.cn 三、兼并和收购 • 趋势 – 传统非安全的厂商增强他们在安全方面的能力 • Google收购VirusTotal • Dell收购Sonicwall • Singtel收购Trustwave – 军工产业向网络空间安全的转移 • Raytheon收购WebSense 11 www.hillstonenet.com.cn 四、协会和联盟 • 目的 – – – – 标准设定：VPNC 市场开拓：CSA 对政府政策的影响 威胁情报 • Palo Alto Networks/Fortinet/Intel/Symantec Cyber Threat Alliance • AlienVault OTX • VirusTotal • 美国协会和联盟有广大厂商参与的并 不多。美国安全产业的凝聚力来自于 有巨大影响力的展会如RSA， Blackhat 12 www.hillstonenet.com.cn 分析机构 • 独立分析机构在行业里具有重要作用 – – – – – 用户的采购决策 技术发展方向 公司市场策略 联合厂商推出新的产品品类：NGFW，UTM 独立性？。。。 • 厂商 – Gartner – IDC – Forrester 13 www.hillstonenet.com.cn 测试机构 • 独立测试机构影响客户的采购决策 • 厂商 – 终端安全：AV-C，VB100，AV-Test – 网络安全：NSSLabs，ICSA 14 www.hillstonenet.com.cn 谢谢 timliu@hillstonenet.com 13911272712 15 www.hillstonenet.com.cn